国海证券-财富管理研究系列（四）：投顾B to A业务模式的海外经验与中国落地思路-240315

　　投顾机构的投顾需求及市场前景

　　投资顾问对于投资者的价值主要来源于财务价值、组合价值、情绪价值和时间价值四方面。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】而在投顾的时间分配上，前台客户管理活动占比最大，投顾近一半的时间花在客户关系管理上，因此投顾外包需求开始凸显，围绕投顾服务的前中后台各环节，投顾机构及人员存在较多赋能需求，为投顾的投顾（Bto A）业务模式打开了市场空间。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）从美国B to A投顾业务生态看，投顾机构是投顾行业最主要的机构客户类型，但不管理资产的居多，多提供咨询类服务，收费模式上，基于资产收费仍是主流，且基于资产+其他模式的组合收费模式更加流行。

　　美国B to A投顾业务模式概览及实践

　　美国针对投顾的投顾已形成以TAMP为主、细分领域赋能为辅的业务模式生态。前者覆盖前、中和后台各环节提供全链条服务，后者聚焦投顾展业的单一环节提供专业化支持。1）TAMP统包平台：TAMP平台围绕产品、服务及运营提供综合解决方案，为投顾机构服务客户释放更多时间，其中产品解决方案是TAMP平台核心服务。2）投资外包：核心是组合管理，主要包括模型组合和次级顾问两种模式，其中模型投资组合（Model Portfolio）是当前资管机构参与投资外包时提供的主要服务类型。次级顾问（Sub-Advisory）是投资外包的另一形式，主要目的为扩充管理人的策略能力并实现收益增强。3）培训赋能：聚焦投顾机构的成长提升，主要围绕展业逻辑、业务发展和服务能力展开。4）技术支持：投顾业务涉及系统范围广泛，围绕业务环节涵盖财务规划、投资管理、业务拓展、客户服务以及行政运营等五大维度。5）生态共建：以Kitces为代表的投顾门户网站在为投顾机构提供展业资源的同时，促进行业交流和生态完善。

　　我国B to A投顾业务模式落地思路探索

　　我国目前投顾业务还是以基金投顾为主要抓手，开展基金投顾业务的机构多为资管机构，因此多在中台的投资管理环节深度介入，在前台客户服务上多通过线上数字化手段触达，随着未来基金投顾业务逐渐走向线下，前台的赋能需求或不断提升。后台赋能需求未来有望更多随着独立投顾机构展业而出现。参考美国B to A投顾业务生态，我们认为未来基金公司和三方平台或将是主要参与者，但各类机构参与的业务环节和深度不同。对于基金公司而言，依托基金投顾试点积累的策略开发和运作经验，投资外包是最现实的路径。在此基础上，通过培训赋能提升客户粘性，并逐步完善业务链条，向TAMP模式发展。具体而言，在投资端，从产品供给出发，到提供策略工具和解决方案，全方位满足投顾机构投资需求。顾问端，聚焦其客户服务能力提升，协助其建立从总部到分支机构服务客户的顾问服务能力。技术端，围绕前中后台业务环节采购需求较高的应用平台提供技术支持。

　　风险提示

　　本报告所有分析均基于公开信息，不构成任何投资建议；中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中相关数据仅供参考；若市场环境或政策因素发生不利变化将可能造成行业发展表现不及预期；报告采用的样本数据有限，存在样本不足以代表整体市场的风险，且数据处理统计方式可能存在误差；报告中结论均基于对历史客观数据的统计和分析，但过往数据并不代表未来表现，亦不构成任何投资意见。