财通证券-保险行业点评报告：保险销售行为新规点评，聚焦规范销售误导和培育销售队伍长期竞争力，利好行业长期健康发展-230929

　　事件：9月28日，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，自2024年3月1日开始实施。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】该版保险销售新规相较于去年7月的征求意见稿基本一致。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）核心内容如下：

　　保险教育：规定险企及中介机构需承担公众教育义务，定期开展保险知识介绍、发布保险消费风险提示等活动，并对容易引发争议纠纷的行为等内容进行重点讲解，我们认为一定程度上将提升我国居民的保险意识。

　　产品分级：明确险企应根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，建立产品分级管理制度。

　　人员分级：明确险企及中介机构应在支持行业自律组织相关工作的基础上，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下（前次征求意见稿未明示有行业自律框架），结合自身实际情况，综合考察销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等情况，建立销售能力资质分级管理体系，并与产品分级管理制度相衔接，实行差别授权。

　　根据2022年10月中保协发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

　　我们判断，人员分级管理将总体遵循“高能力多授权、低能力少授权”的原则，优质代理人将被授权销售更多高件均、高价值的保障型或投资类产品，代理人渠道结构优秀且培训体系完善（更有机会培育出更多高等级代理人）的上市险企具备优势。

　　规范个人营销宣传：明确险企及中介机构对所属销售人员发布宣传信息的行为负有管理主体责任，并应进行事前审核及授权发布，保险销售人员未经授权不得发布保险销售宣传信息。

　　代理人无序的个人营销宣传是导致销售误导的关键因素之一，我们认为，此举有利于减少销售误导，改善市场和消费者对保险业的看法，从而减少保险投诉，降低退保率

　　禁止强制搭售：明确不能要求投保人在购买非保险类金融产品或服务时，必须同时就特定保险产品订立保险合同，我们预计，这将对以养老社区等服务撬动保单销售的销售流程产生一定影响。

　　投资建议：本办法是对保险售前、售中、售后行为各方面管理的制度框架，引导险企提升销售人员素质，对销售人员及产品进行分级分类管理，避免虚假宣传、销售误导、炒停搭售等行为，旨在治理营销人员粗放管理、销售误导频发、保险投诉高企等行业顽疾。我们判断，销售端整体监管思路仍然聚焦“规范销售误导”和“培育销售队伍长期竞争力”，制度实施后将加快代理人及产品销售分级分类管理的进展，短期来看代理人队伍或仍存在调整空间，但长期有助于行业健康规范的发展。

　　风险提示：代理人规模持续下滑；后续保单销售弱于预期；权益市场波动加剧；长端利率超预期下行。