信达证券-食品饮料行业：后300亿山西汾酒的势能、动能、储能-240517

　　势能延续。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】未见颓势。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）1）名酒势能。名酒企业如果科学经营，其蕴藏的品质品牌文化势能就有望释放出覆盖全国的能量，在市场上表现为名酒集中度的提升。2）清香势能。上个世纪七八十年代，清香白酒的市场份额高到70%，四十年时间降到当前12%左右。以汾酒为代表的清香型白酒，需要进一步强化和扩大品类优势。3）汾酒势能。汾酒既要承担品类的责任，更要承担品牌的责任。玻汾销售量的突破是清香品类发展的根本基础。同时青花汾酒成为百亿大单品系列，二者的叠加不是简单的加法而是乘法。名酒势能和清香势能的乘数决定了汾酒持续发展，但是如果汾酒势能转换速度太快，则势必会衰减。因此，其科学经营主要体现在：第一，战略自由度高，不断推动战略协同与管理优化。在行业周期调整的环境下,公司充分利用清香品类差异化、多价位带产品矩阵、名酒集中化三大优势，在量价平衡和区域协同平衡中多措并举，灵活调整营销政策，销售配额动态平衡，把控市场节奏,迎来了一季度良好的开局。第二，产品策略动态调整，产品持续升级。汾酒中高端产品的占比逐年提升，青花汾酒2023年已经达到46%。

　　动能有所下降，有待提升。1）渠道：汾酒3940家经销商，120万家终端是汾酒市场的根基，保持渠道动能不输于竞品是保持健康可持续相对高增速的关键。如何持续保持经销商盈利能力，避免出现经销商增量不增利润的现象，为改革重点。汾酒公司已经积极采取了渠道费用模式变革，2023年10月份全国推广“汾享礼遇”模式，通过模糊奖励等统一思想，形成共识，坚决落地执行，提升科学营销水平。2）团队：汾酒人才体系相对封闭，在运作高端产品如青花30及以上产品过程中，需要不断提升C端的运营能力，培育意见领袖，这是公司目前的短板。我们认为公司可以通过在关键岗位向全国范围内对外招聘人才；借助外脑如咨询公司，经销商联谊会等举措弥补自身团队的不足。

　　储能充足，有待释放。1）产能：产能事关汾酒复兴大计，是产品品质的根本保障。相比头部其他品牌，老酒储备不是汾酒的明显优势，2030技改项目如期高质量完成后，产能有望逐步释放。2）品牌：公司拥有汾酒、竹叶青酒、杏花村酒三个国家品牌。这既是汾酒的优势，也是实现弯道超车的机会。目前看，“一体两翼、多品牌经营”的策略尚未见效，“两翼”中杏花村、竹叶青尚未成型，仍在探索。3）文化：汾酒深厚的文化底蕴，在行业内是少有的。以文化为纽带，不仅要通过文化为品牌赋能，更要以文化凝聚人心，最终构建消费者、员工、企业及各相关方共荣共赢的文化共同体。如何发挥好文化优势，坚持“中国酒魂、活态为魂”的文化发展定位，是汾酒未来发展的重中之重。4）管理：以袁清茂为核心的新一届管理层调整到位，汾酒将以全新的姿态开启新的发展阶段。

　　我们认为公司有较高的战略自由度，占据天时地利的优势，如果能够做到稳中求进，精准把控市场节奏，增强落地执行力，持续强化长期势能，提升动能，释放储能，则汾酒复兴指日可待。

　　风险因素：食品安全风险、行业竞争加剧