华福证券-食品饮料行业FANCL系列报告二：庖丁解牛，全方位拆解公司增长秘诀-240624

　　投资要点：

　　上一篇我们结合日本宏观背景及公司业务进行了详尽的分析和总结，本篇我们想更进一步探寻公司的增长秘诀，从公司总画像出发，思考公司的顶层设计如何顺应和发掘世代需求，从而实现商业化落地，并且化妆品和保健品两大细分板块如何在红海市场实现突破。http://www.hibor.com.cn【慧博投研资讯】

　　公司端：研发引领+需求捕捉+用户数据分析，大单品落地长青

　　1）公司理念及时更新，塑造品牌。http://www.hibor.com.cn（慧博投研资讯）在行业泡沫末期，公司以性价比打造品牌知名度，在行业过度内卷期间，转向品牌势能的塑造，发展阶段公司时刻根据行业环境制定发展规划，把握机会。2）通过客户洞察和数据分析，寻找大单品概念。公司通过强大的中台部门收集和分析客户诉求，以客户需求为导向，市场竞争为参考，量体裁衣，设计打造大单品。3）研发支撑、广告精准投放，大单品矩阵落地。公司常年坚定投入研发费用，构建2个研究所2个研究中心和1个推进室，助力大单品从想法到实物落地，随后，营销端迅速接力，通过大规模、高强度的营销，迅速绑定核心概念，引爆热点，吸引消费者，确保产品起势。4）功效迭代及供应链留时间，确保大单品常青。时代更迭中消费者诉求同步转移，公司在原有特色的基础上，持续更新功能，带动老客户复购和新用户引流，同时小样先行铺垫消费者认可，留足供应链时间，保证产品顺利下沉终端。5）精细服务绑定忠实客户。想客户所想，提供个性化色彩浓厚的独特服务，使客户在消费过程之中的参与感、体验感进一步加强，愿意支付更高的品牌溢价。

　　保健品：大胆投流叠加差异化战略，不惧波动坚定前行

　　1）1994年美护公司如何打入营养品赛道？价格的差异化帮助公司挖掘了新领域之中的第一桶金，初来乍到的美妆品牌借此在保健品领域站稳脚跟。2）2015年增长滞缓后如何实现品牌转型？行业端来看，政策松绑为市场潜力兑现提供条件，保健品市场热度再起。公司端研发+产品+服务+广告并行：研发端积累下，公司特色产品得以快速落地，同时前期公司坚定品牌宣传，品牌安全性受认可，政策放开后大胆投流，品牌形象指数级增长。同时减肥、护眼等新消费趋势显现，公司在产品快速落地和广告赋能下，抢占新赛道，市占率领先。最后，产品设计上安全性和实用性并行，服务精进，消费者幸福感提升。

　　化妆品：产品持续迭代，坚定品牌理念

　　1）初创阶段：从创立到发展，FANCL化妆品业务将锁定无添加概念始终放在战略首位，无添加概念帮助公司构建出了强有力的产品壁垒，且切中了消费者对于“美+健康”的复合追求，亦为公司积累了宝贵的口碑财富。同时无添加绑定敏感肌概念，契合消费者心理，2008财年公司在敏感肌市场的市占率已超15%。2）成熟阶段：在大单品的迭代更新下，主品牌势能持续加固，用户粘性及人均消费额持续增长，多品牌矩阵的搭建满足不同细分消费者需求，拓宽品牌边界。同时公司顺应“内服+外用”新趋势，将公司优势业务强强联合，提升消费者认同。最后，公司化妆品业务的海外市场开拓道阻且长，与友商相比，FANCL在中国市场的拓展尚处于萌芽阶段，公司针对海外市场开拓已提出“Vision2030”计划，力求2030年海外销售额达25%。

　　风险提示

　　安全性风险，下游竞争风险，海外市场恢复不及预期，产品质量风险